Estratégias em negócios internacionais: fatores determinantes para o sucesso de uma trading company

Abstract

A inserção no mercado internacional é uma das alternativas para que as organizações consigam maximizar seus lucros e operações. Porém, muitas delas não possuem toda a estrutura e pessoal preparado para iniciar a importação ou exportação. Desta forma, buscam serviços terceirizados para realizar esta proposta: contratação de trading companies. Estas empresas auxiliam deste a negociação até o embarque das mercadorias, prestando serviços de qualidade. Isso posto, o presente estudo objetivou identificar os fatores determinantes para o sucesso em negócios internacionais de uma trading company. Metodologicamente, optou-se por uma abordagem qualitativa, e, quanto aos fins de investigação, caracterizou-se como uma pesquisa descritiva, e, quanto aos meios, enquadra-se como bibliográfica e um estudo multicaso, por meio de uma pesquisa de campo. A amostra foi composta por quatro empresas que atuam como trading companies no Sul de Santa Catarina. Os dados de origem primária foram coletados por meio de uma entrevista, com o apoio de um roteiro semiestruturado, junto aos sócios proprietários. Verificou-se que as trading companies possuem experiência e dispõem de diversos serviços, para obterem êxito em suas negociações internacionais. Dentre os principais fatores determinantes para sucesso destacaram-se: o planejamento, proximidade com clientes e oferecimento de soluções completas.