Um estudo sobre os fatores que interferem no comportamento comercial dos vendedores de uma empresa de alumínios

Abstract

Atualmente o clima organizacional interfere muito nas decisões do funcionário na hora de decidir ficar ou não na empresa, pois é a qualidade no ambiente de trabalho. O objetivo do clima organizacional é fazer uma análise do ambiente da empresa buscando minimizar os fatores que negativamente afetam o ambiente de trabalho. Neste contexto as organizações também precisam de pessoas cada vez mais motivadas. A motivação é o impulso que leva uma pessoa a agir de determinada forma no ambiente de trabalho. Esse estudo tem por objetivo analisar os fatores que interferem no comportamento comercial dos vendedores ocasionando em uma alta rotatividade em uma empresa de alumínio localizada em Criciúma- SC. Para isso foram apresentados os conceitos necessários para a compreensão do assunto, logo após foi apresentado as teorias da motivação mais relevantes que são as hierarquias das necessidades de Maslow, teoria dos fatores de Herzberg e o modelo contingencial de Vroom. Para atingir os objetivos propostos utilizou-se como metodologia a abordagem qualitativa, a partir da aplicação de uma entrevista individual em profundidade formal com perguntas elaboradas pela pesquisadora, num total de 45 perguntas aos 03 (três) vendedores da empresa em estudo. Os resultados obtidos foram que os vendedores se encontram bastante desmotivados em relação a alguns aspectos, com isso gerando alta rotatividade na organização. Essa insatisfação está relacionada ao salário, benefícios, treinamentos, carreira e relacionamento. Neste sentido sugere-se a empresa de alumínios a implantação de programas voltados para a satisfação e motivação dos vendedores.