A influência da cultura nas negociações internacionais das empresas exportadoras da AMRECSC com os Estados Unidos da América

Abstract

O crescimento do comercio internacional é evidente, os profissionais estão constantemente se deparando com vários obstáculos que se apresentam com a grande expansão do comércio internacional. Os povos de várias nações estão se deparando com uma grande diversificação de produtos e serviços ofertados por empresas advindas de todos os lugares do mundo. Estudos estão sendo feito em todas as áreas do comércio internacional. O presente estudo teve o objetivo de conhecer a influência da cultura nas negociações internacionais das empresas exportadoras da AMREC-SC com os Estados Unidos da América. Também teve como objetivos específicos identificar o perfil administrativo das empresas exportadoras da AMREC-SC; identificar o perfil das empresas exportadoras da AMREC-SC com relação a atividade exportadora; identificar o perfil cultural do mercado americano sob a ótica das empresas exportadoras da AMREC-SC e apresentar propostas com base nas informações coletadas com a pesquisa de campo. Primeiramente o trabalho apresentou um estudo bibliográfico com temas relevantes para um maior conhecimento sobre o assunto, tais como: a exportação, a internacionalização das organizações, as negociações internacionais, marketing, marketing internacional, a cultura, Estados Unidos da América e a AMREC-SC. Para alcançar os objetivos específicos, foi feita uma pesquisa de campo com a elaboração de um questionário contendo 25 perguntas, sendo 24 perguntas quantitativas e uma qualitativa. Foram contatadas 33 empresas das 100 empresas exportadoras da AMREC-SC no ano de 2010, conforme dados do MDIC. Os questionários foram enviados por email para as 10 empresas que apresentaram exportações para os EUA. O questionário foi dividido em duas partes distintas, a primeira foi focada no perfil das empresas exportadoras e a segunda parte teve como objetivo identificar o perfil cultural do mercado americano. As empresas pesquisadas são em sua maioria de médio porte, atuam em vários segmentos e apresentam em sua maioria mais de 10 anos de experiência no mercado internacional e além do mercado norte americano exportação também para América do sul, América Central, África, Ásia, Europa, Oceania e Oriente Médio. Quanto à cultura, os aspectos mais relevantes para os negociadores dos Estados Unidos são: o tempo e pontualidade nas reuniões; o estudo de sua cultura; preparação para as negociações; ter fluência no inglês, ter experiência internacional; os negociadores dos EUA apresentam grande interesse em conhecer a gastronomia dos países que negociam; escolha do lugar para as negociações, decoração e roupas para um melhor andamento nas negociações; os americanos demonstram ser diretos, trazendo para as negociações os fatos mais relevantes, consequentemente se comunicando com rapidez, indo direto ao ponto e rapidamente tomando as decisões cabíveis. Eles também demonstram ser organizados e autodisciplinados.